接待の極意 (続き)

中堅○社マンが考える接待の極意

(極意っていうほど大したもんではないかもしれないけど、会社の後輩達へのアドバイス的なつもりで書いてます。)

接待って言う字は 接する と 待つ ですから相手と接することを目的として、接待で発生した費用(お金)を払ってから待つという風に読めます。 知っているわ!と突っ込みもあり、読んで字のごとくだと言われればそれまでのことですが。

いかに接するかは前回の極意その1からその10も参考にして下さい。

さて、昨今は公務員の方だけでなく、一般の企業の方を接待・贈答が厳しく制限されている会社の方がいらしゃいます。いつの世、いつの時代も接待は無くならないと思っておりますが、表向き禁止されると、接待もアンダーグラウンドに潜るだけのような気もしますが。

ではこのような時代背景にあたってどのように接待の機会を作ればいいかと言うこと考えてみたいと思います。

まず貴方が顧客側だとして、いきなり会社に外線電話がかかってきて売り込みがあった営業マンと電話での商談もしくはアポを取ったとして初回の打ち合わせ後にいきなり会食(接待)の誘いを受けたとして行きますか? 答えは当然、行きませんよね?

ではどういった時に会食(接待)に参加する気になるかを考えてみましょう。

 

<どうやって接待の機会を作るかの考察>

 

1.上から攻める
まず第一に相手がサラリーマン(上位の役職の上司がいる人)なら、相手の上司を巻き込んで接待に持ち込む場合があります。例えば、お互いの上司同席の上での打ち合わせを開催。その打ち合わせ終了後に、こちら側の上司から相手の上司に対して、「暑気払い」「忘新年会」など理由はなんでもいいので、相手はそのタイミングならという理由で誘ってみるパターンがあります。断られても会社vs会社の正式な誘いですので、断られてもまた次の誘いの機会に、前回は断られましたが、という枕言葉を使えます。

但し、相手と信頼関係がない場合は政治的な誘いを嫌う方もいらしゃいますので、客先の方の本質をしっかり理解してからのほうが無難。

 

2.回数で攻める
見積もりや打ち合わせの回数が多ければ、自然と相手の記憶には残っているものです。この場合も断られても、遠慮せず、機会があればさりげなく誘ってみて、ダメでもともと。という感じで何回も誘ってみる。いつも言っていると口先だけだと思われるので、「忘年会のタイミング」や機会をみてさりげなく誘う。断られたら(1)と同じく次の機会に誘うときに枕言葉としてつかえます。

 

 

3.お互いの最高のタイミングで誘う
これはかなりの確率で参加が可能となりますが、大きな仕事が決まったときや大きな問題が解決した時。(仕事が始まった時より、大きな問題が解決した時のほうがベターだと思います)
やはり一緒に苦労した仲間、同じ釜の飯を食べた戦友という共通の意識が出来た時に一緒に会食することほどの喜びはないと思います。このシーンの時のために中堅○社マンは仕事をしていると言っても過言ではないです。

 

 

4.仕事を取れなくても会食に誘えるか?
かなり高等な営業テクニックかもしれませんが、(3)のタイミング:やっとお互い仕事が決まった!では一緒に会食にでもというパターンではなく!

残念ながら御社にはお仕事を出すことができず他社様との取引となりました。という状況です。

つまり失注!社内的には最悪の立場になるかもしれません。もう2度と会わない相手ならもちろん会食に誘う必要はないかもしれませんが、また来年、次の新製品、新サービスでの客先候補の可能性があるなら、その瞬間もしくは、失注が確定してからそう時間をおかずに誘ってみる!!

今回はダメでしたが、残念会と親睦会を兼ねていかがでしょうか?と誘ってみる。
運よく会食まで持ち込めれば、相手の本音や、相手先社内での選定過程、落選理由を聞き出すことができます。 これが次に繋がる一番の営業情報!(情報の宝!)だと思います。

接待=お客様と「接して」「待つ」ですが、接するとはいかに相手と本音で会話できる機会が持てるか!?かもしれません。飲み屋のママが言ってましたが、アルコールの力や可愛い女の子の力を借りてもいいじゃない!?相手の本音や本当の姿が垣間見れたらそれこそ、接待費を使った甲斐があるというものだと。

 

5.お客様と一緒に風俗に行ける関係か
下記の動画をみてこの子がいる風俗にお客様を誘える関係になれるか?
よく観て考えてみてくれ。 観るだけは無料だ!!!